・決まったルートを回るだけなので、全然売上が上がらない
・代わり映えのしない顧客ばかりで、仕事が飽きてきた
・気づけば顧客のご機嫌取りばかりしている気がする
ルート営業として働いているものの、なかなか売上が伸びず目標は未達。
やりがいを見失っている方も多いかと思います。
一般的な営業とは違い、顧客と長く付き合って関係性を築き上げていくルート営業は、他の営業職と比べて独特の難しさをもっています。
また競合他社との争いも日々激化する中で、どのように売上を伸ばしていくかは常に課題としてつきまとうことでしょう。
しかしルート営業には、あるポイントを押さえることで売上を伸ばすことができるコツが存在しています。
この記事では
- ルート営業として成功するためのコツ
- 売れるルート営業に求められるもの
を紹介します。
この記事を読めば、ルート営業として活躍するための秘訣がどんなものなのか、具体的な方法が分かります。
ルート営業として長く働きたいけど、結果を残すために必要なことがわからず悩んでいる方や、売上を伸ばすために顧客とどう付き合っていけば良いのか考えている方はこの記事を是非チェックしてください。
ルート営業として成功するためのコツを掴んで、クライアントから頼られるキーパーソンとして活躍できるスキルを手に入れましょう！
ルート営業の仕事内容
活躍できるルート営業として必要になるのがまずはベースとなる知識です。
ここではルート営業と一般的な営業職との仕事の違いや、ルート営業として働くメリット・デメリットをまずはおさらいしましょう。
ルート営業と一般営業の違い
ルート営業は前述した新規顧客の開拓営業とは異なり、すでに取引実績のある既存顧客を対象とした営業です。
既存顧客先を回り、現状やどんなニーズがあるのかをヒアリング。
そのうえで自社の商品やサービスを売り込んでいくことが主な仕事です。
対して一般営業は、既存顧客以外に新規の顧客を開拓していく営業です。
電話を用いたテレアポでの営業や、アポ無しで客先へ行く飛び込み営業なども行うなど、複数の営業スタイルを使い分けて顧客へのアプローチを行います。
ルート営業のメリット
何もない状態から顧客を作っていかなければいけない営業と違い、既に顧客との関係性が出来上がっているため、商談がやりやすいというのがルート営業の最大のメリットです。
信頼関係のベースがあるため新しい商品やサービスの提案もしやすく、定期的に自社の商品を購入してもらえるため安定した売上を上げることが可能です。
誠実なおつきあいを続けることで、長期に渡って取引ができることも大きなメリットになります。
ルート営業のデメリット
信頼関係をベースに継続的な取引を実現させるルート営業ですが、この信頼関係が失われると一気に取引が無くなってしまう危険性をはらんでいます。
また信頼を損ねた状態が長引くと、競合他社に入り込まれて顧客を失ってしまう可能性も考えられるため注意が必要です。
日頃からのこまめな対応や、挨拶・身だしなみといったビジネスマンとしての基本的なルールを守って誠実に顧客と付き合っていくことが求められます。
ルート営業に求められるスキル
企業にとって既存顧客との信頼関係を築く上で、ルート営業は現場の最前線で活躍する必要不可欠な存在です。
そんな企業にとってのキーパーソンであるルート営業にはどんなスキルが求められるのかをご紹介します。
顧客への誠実さ
既存顧客との長期的な関係性を築く上で、最も欠かせないのが顧客に対して誠実であることです。
ルート営業を行う上で特別な資格は特に必要ありませんが、顧客と向き合い、顧客のニーズにしっかりと応えられる、真面目で誠実な気持ちが最も大切です。
スケジュール管理
どんな仕事でも納期や約束された日時に遅れないというのは大切なことですが、一人の顧客と長く向き合うルート営業にとっては重要度が段違いに上がります。
例えばアポイント一つとっても少しの遅れが信頼関係の崩壊につながってしまいます。
また複数の顧客を持つ中で、いかに効率よく客先を回っていくか、先々の予定をおさえたスケジュール設定も非常に重要なものです。
ニーズを汲み取る力
顧客満足をキープするために必要なのはニーズに応え続けること。そのためには表面化していない、顧客もまだ気づいていない潜在的なニーズを引き出すことが重要です。
会話の中から顧客が本当に必要としているものを見抜き、課題解決に向けた提案ができることもルート営業にとって大切なスキルです。
ルート営業のきつい部分
決められた顧客を周るルート営業は、新規開拓をしなければいけない一般営業と比較して楽に思われる方もいるかと思いますが、ルート営業ならではのきついと感じるポイントも少なからずあります。
顧客との付き合い
自社との契約が続いている限り、担当変更がなければ同じ顧客と長い付き合いをしていかなくてはなりません。
反りが合わなかったり無茶な要求をしてくる顧客も中にはいることでしょう。
契約があるので無下にも断れませんが、あまりにもひどい場合は毅然とした態度を取ることも必要な場合があります。
仕事が同じことの繰り返し
基本的に顧客も変わらなければ売る商品・サービスも固定で、行くタイミングも同じ曜日の同じ時間。。。といったように仕事に変化がなくルーティーンワークになりがちなのもルート営業ではよくあることです。
仕事にメリハリがつかないと自分自身のモチベーションに影響が出るので、自分自身で訪問件数や週の売上などの目標を立てて、それに向けて何をすればよいかを考える癖をつけることが大切です。
新規開拓営業より収入が下がる場合も
ルート営業は既存顧客の対応がメインとなるため、新規顧客営業の開拓営業よりも収入が下がってしまうケースが多く見られます。
またインセンティブに関しても新規開拓を行う営業が優遇されることが多く、特に所帯持ちの方にとってはデメリットと感じることがあります。
ルート営業で成績を残すコツ
一般的な営業と仕事の進め方が異なるルート営業ですが、成績を残すために抑えておきたいコツがいくつかあります。
今まさにルート営業として現場で奮闘している方は、このコツを知って現場で実践してみてください。
新しい提案を心がける
常に同じ商品・サービスを提供し続けるだけではなく、顧客の本当のニーズに応えられる提案を行いましょう。
定期的に客先を訪問するルート営業では、いつの間にか顧客も営業自身も同じ商品・サービスを求めるようになり、それが延々とループしていくことになります。
そうならないためにも常に顧客のニーズを深堀りし、どのような商材やサービスが顧客の課題解決に役に立つのかを考え続ける必要があります。
新しい提案を繰り返し行うことによって顧客からの信頼を勝ち取ることで、自身の成績アップにつなげていきましょう。
移動・準備にかかる手間は最小限に
顧客との接点がある意味保証されていることはルート営業にとっての大きなメリットとなりますが、効率的にアプローチができないと訪問件数が削られてしまうことになります。
事前に効率良く回れるスケジュールを考えることで、件数を最大化することを心がけましょう。
また訪問準備に関しても、出先などで使えるクラウド型の支援ツールなどを用いてスキマ時間も有効活用することで、営業成果を高めるための環境を整備することも大切です。
御用聞きにならない
既存顧客との取引を継続させていく上で、ご機嫌を取るために下手に出る必要は全くありません。
ましてやディスカウントなどの無茶な要望に応える必要も、そこからは何も生まれないので不要です。
顧客の要望に対して全て肯定で答えることが優秀なルート営業というわけではありません。大切なのは顧客にとって「信頼のおける営業」となれるかどうか。
自分たちの持つ課題に対して適切なアプローチを取れる営業こそが、本当に顧客の求める営業です。
ニーズを深堀りして先回りし、顧客も気づかないような潜在的な課題を解決できるようなルート営業になれば、自然と成績も上がっていくことでしょう。
環境を変えたい方には、転職エージェントがおすすめ
ここまでルート営業の仕事内容や求められるスキル、成績を残すためのコツについて具体的に解説しました。
あなたが今の環境を変えて、ルート営業として大きな成功を掴むためのきっかけの一つになれば嬉しいです。
しかしそのコツを実践してもなかなかうまく行かない、あるいは自分が置かれている現状がコツの実践を許さないという方もいるかと思います。
そんな方には環境を変えるために転職エージェントを活用してみてはいかがでしょうか。
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・無料であなたの転職活動をサポートしてくれる
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ルート営業という職種にこだわらず、転職のプロがあなたの適性を分析し、最適な仕事をご紹介します。
特にコロナ禍の現状において、企業側も採用枠を絞っていることもあり、より人材を厳選する傾向が続いています。
また冬の賞与をもらったあとに転職活動をスタートする方が多いため、11月から転職活動をスタートできればライバルと差をつけることも可能です。
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それがきっとあなたの成功の助けとなってくれるでしょう。
最適な仕事に就き、環境を変えることで自分の理想とする生活を手に入れるために、ぜひ一度転職エージェントを頼ってみてください！
